Log ind
Tilmeld dig vores nyhedsbrev og få eksklusiv adgang til premium indhold
Som en del af Meetly Community eksklusiv adgang til premium indhold kun tilgængeligt via vores nyhedsbrev. Tilmeld dig nu og få adgang til unikt indhold på fredag.

Tak for din tilmelding.

Vi er glade for at byde dig velkommen til Meetly Community.

du vil du modtage vores nyhedsbrev hver fredag og igennem det få adgang til premium indhold

Som mødeejer er du mødesælger!

Af Claus Sneppen | 12 oktober, 2018 | 6 min | #blog #mødedesign

Mange mennesker har en aversion mod prædikatet ”sælger”, men hvis du vil være en god mødeejer, skal du også være en god mødesælger.

I fysiske møder har mødeejer ansvaret for, at mødet skaber optimal værdi for alle deltagere. Dermed kan mødeejer sidestilles med at være en slags mødesælger, idet det handler om at have fokus på ”kunderne” (altså deltagerne) og deres behov. Mødeejer skal derfor – som alle andre sælgere – balancere imellem, på den ene side at være modtager- (og ikke afsender-) fokuseret, og på den anden side at fastholde det overordnede formål for mødet, set med organisationens- eller forretningens briller.

Alt for mange fysiske møder skaber alt for lidt værdi for mødedeltagerne – og dermed for deres forretninger og organisationer. Det sker ofte fordi mødeejer har ”glemt” mødedeltagernes behov. Mødedeltagerne bliver i de tilfælde reduceret til modtagere eller en målgruppe – og ikke deltagere. Dette gør sig gældende i alle slags fysiske møder, lige fra det lille interne møde på kontoret, til store mødepunkter som messer og konferencer. Vi ser det også på fysiske destinationer som museer og butikker, hvor værdiskabelse gennem deltagelse er afgørende for mødeværdien i en stadig større grad – og i en stadig mere digital virkelighed.

Et eksempel på et afsenderorienteret, fysisk møde er beskrevet i denne artikel fra INC (aug. 2018), hvor forfatteren argumenterer for, at den værste måde at introducere store interne forandringer på, er, at afholde store massemøder med Power Points og afsenderfokuseret rationale. I stedet kan der opnås meget mere mødeværdi for den enkelte deltager, ved at skabe mindre møder, tættere på den daglige leder og den enkelte medarbejder.

 

Sælgeren som rollemodel

Salg har gennemgået store forandringer, og der stilles i dag stadig større krav til sælgerne i de fysiske salgsmøder. Det er derfor naturligt at søge viden om, hvordan man skaber værdi i fysiske møder, hos dem, som hver dag kæmper i den forreste linje med at skabe mødeværdi -nemlig sælgerne.

Vi har gennem de seneste årtier set en bevægelse fra salgsparadigmer omkring produktsalg, over løsningssalg og videre til challenger salg i en stadig stræben efter at skabe værdi for – og dermed potentielt salg til – kunderne.  Det er ikke raketvidenskab, men ikke desto mindre stadig svært at få implementeret i en hverdag med mange fysiske møder, der i høj grad er præget af vanetænkning. Udgangspunktet for ”mødesælger” i møder er, at stille spørgsmål til mødedeltageren – ikke at starte med at give svar. Spørgsmål er ét af sælgerens grundværktøjer (INC, april 2018), og mødeejers grundelæggende spørgsmål bør være ”Hvordan gør jeg formålet vigtigt og relevant for deltagerne? Den gammeldags mødeejer vil her svarer: ”Fordi jeg anser det for at være vigtigt – og jeg ved bedst”!

Det centrale i transformationen fra afsender- til deltagertilgangen, er at gøre sig klart, hvad der er vigtigt for deltagerne, indenfor den ramme, der udgøres af mødets formål. Jo vigtigere og mere relevant det er for deltagerne, des mere vil de engageres og involveres i mødet. Og jo mere deltagelse, des større mødeværdi. Mødeejer skal, med andre ord, gennem indsigt og empati møde og engagere sine deltagerne, så de kommer tættere på det, de finder vigtigt.

Tillid spiller, som altid, en afgørende rolle i forhold til værdiskabelsen i de fysiske møder. Lav tillid vil, som i alle andre møder og salgsmøder, resulterer i et lavt mødeafkast. Mødeejer skal, med andre ord, konstant udvikle og øge tilliden for at opnå den største mødeværdi.

Harward Business review arbejder med begrebet ”receptsalg” (prescriptive approach) som en løsning (HBR Maj 2017)  – og som det fremgår af navnet, er processen at sidestille med en lægekonsultation, hvor salget udmøntes i en ordinering af en løsning, som er skræddersyet til den enkelte kunde. Som mødeejer – eller ”mødesælger” – er det derfor vigtigt at gøre det enkelt. Jo mere komplekst og usikkert, des mindre vil mødeejer kunne ”sælge”. Mødedeltagere ”køber” med andre ord enkelthed og overskuelighed – i en verden, som gennemgår stadig større forandringer.

Mødeejere er altså mødesælgere, der via enkelhed og klarhed, reducerer kompleksitet og usikkerhed for mødedeltagerne og dermed sikrer sig, at den enkelte mødedeltager ”køber ind” i mødet og kan se, at det er vigtigt – både for dem selv og for forretningen.

Sælger du dine fysiske møder godt nok til mødedeltagerne?

 

Læs flere indlæg fra Claus Sneppen her: 

Content er stadig kongen – mere værdi af events

Stormødet lever – fordi det er effektivt!

Mødeafkast – Kravle eller løbe?

Claus Sneppen

Claus Sneppen er ejer af og direktør i konsulentvirksomheden 3rdDimension, bestyrelsesmedlem i tænketanken Morgendagens Møder og foredragsholder

Tilmeld dig vores nyhedsbrev og få eksklusiv adgang til premium indhold
Som en del af Meetly Community eksklusiv adgang til premium indhold kun tilgængeligt via vores nyhedsbrev. Tilmeld dig nu og få adgang til unikt indhold på fredag.
Relaterede nyheder